Walhalla

Door Willem-Frederik Metzelaar (1987)

**Inleiding** 
In de ‘rubriek’ van oud-ledenschrijvers is voor dit artikel Ansgar “John” Brenninkmeijer (1991) geïnterviewd.  

Ansgar John, JC Galliërs, huis HeerenZeventien, laat in zijn boek Rekenen in centen zien hoe een ogenschijnlijk eenvoudige rekentruc de kijk op winstgevendheid in de detailhandel fundamenteel verandert. Zijn stelling: niet procenten, maar centen bepalen de échte marge en cashflow. 
 
**Studententijd en achtergrond** 
Ansgar John groeide op in Montréal en Tilburg. Na een jaar werken bij C&A en een dienstplichtperiode begon hij in 1989 aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam. Via een vriend belandde hij bij het RSC en raakte hij actief bij de toen nog ondervereniging roeivereniging Skadi. Hij roeide in de Zware Acht en Gestuurde Vier. En was president van Skadi in 1993-1994. Na zijn studie werkte hij onder meer bij HEMA en C&A, en verhuisde hij enige tijd naar Duitsland. 
 
**Aanleiding voor het boek** 
Tijdens zijn werk merkte hij dat de gangbare manier van rekenen niet klopte. “Inkoop en verkoop werden standaard in procentuele marges vertaald. Maar ik zag dat het absolute verschil – de centen per product – veel bepalender was voor de werkelijke winstgevendheid.” Het besef leidde tot een jarenlange zoektocht langs oude familiekennis, gesprekken met collega’s en een diepgravend onderzoek naar kostenallocatie en opportunity cost. 

C&A werd in 1841 in Sneek opgericht door de broers Clemens & August Brenninkmeijer, maar de echte doorbraak die bijna een eeuw succes inluidde vond 65 jaar later plaats in Amsterdam. 

In 1906 ontdekte Bernard Joseph, de zoon van Clemens, een zekere manier om de nettowinst explosief te laten groeien. Het onderliggende systeem van opportunity cost en contribution dollars werd zo geheimgehouden dat het uiteindelijk in vergetelheid raakte. Tegenwoordig is C&A grotendeels teruggekeerd naar het minder winstgevende systeem van vóór 1906 om het assortiement te plannen, te prijzen en te evalueren. Dit boekje herintroduceert de verrassend eenvoudige rekenmethode achter de retailstrategie van Joseph Brenninkmeijer. 

Succesvolle oprichters in de detailhandel over de hele wereld, zoals Mrs. B (NFM)*, Ingvar Kamprad (IKEA), Joe Coulombe (Trader Joe’s), Karel van Eerd (Jumbo) en Jeff Bezos (Amazon), hebben gesproken en geschreven over de nadelen van de gangbare brutomarge-percentagekaders bij het beheren van assortiment, prijzen en afprijzingen, maar wisten niet dat het Duitse opportunity-cost-(productie)model als alternatief kon dienen.

Dit zou wel eens de eerste uitleg kunnen zijn van hoe dit alternatieve rekenkader in de praktijk werkt, hoe het zich over generaties bij C&A heeft ontwikkeld, en hoe het vandaag opnieuw in een bedrijf kan worden toegepast. 
 
**Het probleem met procenten** 
Traditioneel rekenen inkopers en supermarkten met marges in procenten. Een product dat €1 kost en voor €1,40 wordt verkocht, lijkt even winstgevend als een product van €2 dat voor €2,80 wordt verkocht: beide hebben een marge van 40%. Toch levert het duurdere product per stuk €0,80 op, het goedkopere slechts €0,40. Wie uitsluitend naar percentages kijkt, mist dus winstkansen. 
 
**Het belang van centen** 
Wanneer volume en omzetsnelheid gelijk zijn, genereert het duurdere product dubbele cashflow. “Het gaat niet over omzet, maar over de centen die je overhoudt,” zegt Brenninkmeijer. “Dat is de kern: opportunity cost. Schapruimte voor producten met een lage centenmarge is feitelijk een gemiste kans.” 
 
**Verdwenen kennis** 
Opvallend genoeg is deze kennis grotendeels verdwenen. Brenninkmeijer ontdekte dat oudere generaties in de familie Brenninkmeijer – en Duitse opleidingsinstituten – wél zo rekenden. Met de opkomst van grote warenhuizen en vroege computersystemen raakte het denken in centen echter op de achtergrond; systemen automatiseerden de werkwijze in percentages. “Niemand leek zich af te vragen waarom,” aldus Ansgar John, “en dat werd dus de norm. Een dogma feitelijk. Die de oude kennis volledig wegdrukte.” 
 Zelf werkte hij bij HEMA mee aan voorraadwaardering in procenten en vond dat destijds ook vanzelfsprekend. Pas later besefte hij hoe onnauwkeurig dit was. 
 
**Van familiegeheim naar openbare kennis** 
Een oom introduceerde hem opnieuw bij het principe van opportunity cost. Aanvankelijk hield Brenninkmeijer deze aanpak binnen de familiekring, maar uiteindelijk besloot hij de kennis openbaar te maken. “Je bereikt pas verandering als je deelt,” zegt hij. Het boek markeert dat moment. 
 
**Praktische toepassingen en bredere betekenis** 
De methode gaat verder dan supermarkten en detailhandel. Ze helpt juweliers, speciaalzaken en webshops beter te sturen op echte winst. Ook maatschappelijk is de relevantie groot: gezonde, duurzame producten krijgen een eerlijker kans wanneer bedrijven niet louter naar procentuele marge kijken. 
 
Ansgar John ziet hierin een les over paradigma’s en de wisseling van perspectieven. “Zoals ooit maagzweren uitsluitend aan stress werden toegeschreven tot een arts aantoonde dat bacteriën de oorzaak waren, zo zitten we hier gevangen in een denkkader van percentages.” 

Dat het een relevante en belangrijke les is blijkt uit een gebeurtenis die tot op de dag van vandaag de lesboeken en collegezalen haalt. Ansgar John: “Edward ‘Eddie’ Lampert is/was een erg goede belegger maar rekende volledig in procenten, naast wat veel commentatoren asset stripping noemden, toen hij Sears en Kmart overnam, totdat ze failliet gingen. Het traditioneel sturen op winst per product werd ‘gewoonweg’ niet gedaan.”  

**Onderwijs en investeringen** 
Met collega’s vertaalt hij Duitse lesstof naar Nederlands en Engels en verzorgt hij colleges aan onder meer de Rijksuniversiteit Groningen en het European Food Marketing Institute. Daarnaast beheert hij met partners een beleggingsfonds dat zoekt naar bedrijven die denken in contribution profit, zoals Amazon en Murphy USA. 
 
**Slot** 
Zijn belangrijkste boodschap voor oud-leden en vakgenoten: “Omzet is niet belangrijk. Kijk naar wat je in centen overhoudt per product. Dat geeft een eerlijker beeld van winstgevendheid en opent de weg naar gezondere, duurzamere keuzes.” 

*Ansgar John: “dit is Rose Blumkin (1887-1998). Zij was de legendarische oprichtster van Nebraska Furniture Mart (NFM) in Omaha, Nebraska (VS). Blumkin – altijd “Mrs. B” genoemd – begon als immigrante met een klein meubelwinkeltje en bouwde dat uit tot de grootste meubelzaak van de Verenigde Staten. Zij past in het rijtje superondernemers die ik noemde.”

Een url met verwijzingen: 

https://sinaas.blogspot.com/2015/12/het-geheim-van-sears.html?m=1 

En natuurlijk het boek:

Breakthrough: C&A’s Secret Formula Rediscovered 

ISBN 9789464378511 
Genre Management, Economie & Communicatie 
Verschenen 24-03-2023
Bindwijze Paperback 

Druk 1e 

Taal Engels 

Uitgever Boekengilde B.V. 

Auteur(s) Ansgar John Brenninkmeijer
Illustraties: Hans Jan Rijbering